Quem é lojista sabe que uma das coisas mais comuns na rotina é receber aquele cliente indeciso. Por isso preparamos esse artigo, para turbinar suas habilidades de vendas e conquistar de vez seus clientes.

A partir de agora você vai descobrir dicas incríveis para impulsionar suas vendas de veículos e garantir sucesso absoluto.

A palavra-chave aqui é "indecisão", um estado emocional em que o cliente se vê entre várias opções sem conseguir escolher. Se o seu cliente está nesse barco, a responsabilidade é sua, vendedor, de reforçar que a escolha dele é acertada.

Quando o "não" ressoa e a venda parece perdida, o que fazer? Desistir? Aguardar a próxima oportunidade? Ou persistir um pouco mais? A resposta: depende do cliente.

Para não perder oportunidades e ter persuasão na hora da decisão, confira algumas estratégias que vão te ajudar a fechar negócios quando o cliente estiver indeciso.

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1 - Respeite o processo da venda

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Para uma venda de sucesso, é essencial respeitar as 7 etapas do processo de vendas, desde o planejamento até o pós-venda. Seguir essa ordem é fundamental para convencer o cliente indeciso, evitando objeções futuras. São elas:

- Planejamento e preparação – se planejar e se preparar com antecedência, conhecer o produto e estar preparado para tirar quaisquer dúvidas do cliente;

- Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas;

- Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente;

- Apresentação de valor (características x benefícios);

- Objeção e negociação;

- Fechamento;

- Pós-venda.

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2 - Ouça seu cliente

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A arte de vender está em falar menos e ouvir mais. Entenda as necessidades do cliente para oferecer a solução certa. Evite situações que, por falta de atenção, façam perder a chance de vender o carro ideal para o cliente.

Por exemplo, o cliente comenta que já tem filhos e está planejando aumentar a família, com certeza não vai ser convencido com a oferta de um carro esportivo, pois não vai atender as necessidades dos seus planos atuais. Vocês podem até conversar sobre esses modelos de carro, mas sem esquecer de mostrar uma minivan para ele, ou um carro mais familiar.

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3 - Evite discussões

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Compreenda a demora do cliente indeciso e questione possíveis fatores que impedem a compra. Evite discussões, mantenha a calma, descubra as verdadeiras barreiras que o cliente enfrenta e dê à ele o tempo que precisa para se abrir.

Diga a ele que compreende a situação, só não diga de imediato que você concorda, e questione se existe algum outro fator que impede a compra naquele momento. Assim, você descobrirá quais são os motivos que ele tem e pode trabalhar em cima do que realmente o impede de fechar negócio.

Nunca discuta com seu cliente, mas se mantenha firme em sua argumentação, com compreensão.

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4 – Prepare-se para contornar objeções

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Clientes indecisos fazem objeções. Treine constantemente, conheça profundamente o produto e destaque o pós-venda. Essa combinação é fundamental para superar as objeções com eficácia.

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5 - Conte histórias de sucesso

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Transmita empatia contando histórias reais de clientes indecisos que encontraram a solução ideal. Evite inventar, pois a autenticidade e credibilidade é vital para a reputação da empresa.

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6 - Destaque a empresa

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Conheça a empresa. Ao apresentar os carros desejados, comece falando sobre a história da empresa. Transmita credibilidade, relate experiências e mostre como a empresa superou desafios. Isso faz toda a diferença para convencer o cliente indeciso.

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Agora, voltando às dicas:

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7 - Pergunte sobre as preocupações do cliente

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Descubra os fatores que influenciam a indecisão do cliente. Ao abordar e resolver essas preocupações, você quebra as barreiras e desenvolve um diálogo mais eficaz.

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8 - Entenda as expectativas

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Faça perguntas para compreender as reais preocupações do cliente. Isso permite oferecer o produto certo. Não deixe o "vou pensar" prejudicar sua venda. Um atendimento que compreende as necessidades do cliente é crucial para fechar o contrato.

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9 - Ofereça facilidades de pagamento

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Independentemente do preço, ofereça condições de pagamento que se adequem ao cliente. Isso pode ser um diferencial em relação a outras lojas de carros.

Muitas vezes o cliente não gosta de assumir que o grande problema de sua indecisão é o preço do veículo, por isso, já tenha uma margem de desconto em mãos para aplicar na negociação.

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10 - Quando o cliente quer adiar a compra

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Se o cliente mostra sinais de adiar a compra, questione se é o momento certo. Se mesmo após ouvir as expectativas e oferecer descontos ele ainda hesitar, aceite. Isso demonstra sinceridade e reforça a confiança para futuros negócios, e demonstra que você se preocupa com ele, invés de priorizar a venda a todo custo. Assim, você pode até mesmo garantir que ele retorne quando for possível.

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11 - Chegue a um acordo juntos

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Negociar é essencial para envolver o cliente na decisão. Perguntar sobre uma possível negociação mostra que ambas as partes podem decidir o que é melhor, sem pressões. A negociação faz com que o cliente fique mais à vontade e tenha ainda mais confiança na empresa com este tipo de abordagem.

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12 - Entenda o final da negociação

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Insistir na venda é um erro. Saiba quando encerrar a negociação, mantendo a educação e hospitalidade. Mesmo no fim, esteja aberto para futuras oportunidades. Pode não ser tarefa fácil, mas entender o tom de voz, gestos e posicionamento do cliente são fatores que irão demonstrar isso.

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Concluindo, a paciência, diálogo e perguntas certas são aliados poderosos para conquistar a confiança do cliente indeciso. E lembre-se, um bom atendimento pode trazer esse cliente de volta ou até mesmo gerar indicações. Como você costuma convencer clientes indecisos? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!

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